Opublikowano Dodaj komentarz

Jak poprawić swój newsletter? 10 sprawdzonych metod

Większość osób kojarzy newsletter z rabatami i gratisami. I bardzo dobrze. Bo skuteczny newsletter powinien być dla odbiorcy wartością. Niestety w większości przypadków jest ona dostarczana jedynie na samym początku całego cyklu. Z każdym kolejnym wysłanym mailem poczucie otrzymywania czegoś przydatnego i wartościowego spada. W efekcie odbiorcy przestają otwierać Twoje e-maile aby na końcu przestać być w ogóle subskrybentem.

Jednak tak wcale nie musi być. Jeżeli właśnie chcesz wystartować ze swoim newsletterem lub chcesz poprawić swój dotychczasowy, to ten artykuł jest stworzony dla Ciebie. Poznaj 10 metod, dzięki którym Twój newsletter ożyje i będzie czymś istotny dla każdej ze stron.

#1 Daj ludziom powód

Absolutna podstawa udanego newslettera to posiadanie odbiorców. I tutaj zaczynają się pierwsze schody. Przyszłych subskrybentów musisz odpowiednio zachęcić do zapisów.

Ludzie sami z siebie, nie zmiażdżą przycisku na Twojej stronie „Zapisz się do newslettera” tylko dlatego, że go posiadasz. Jest wręcz odwrotnie. Będą go najpewniej omijać szerokim łukiem kursora myszki. To co użytkownika interesuje, to wartość jaka kryje się za przystąpieniem do niego. Zadbaj o to aby ta wartość była atrakcyjna i przede wszystkim widoczna. Dopiero wtedy oczekuj zapisów.

#2 Powód jednorazowego użytku

Chcesz zaszaleć i w zamian za zapisanie się do Newslettera dajesz 50% zniżki na zakupy w Twoim sklepie odzieżowym. Ludzie zapisują się lawinowo. Kupują Twój towar po dużej zniżce a potem znikają. Hej, hej! Wracajcie! O nie… została tylko garstka osób, do których będziesz teraz mogła wysyłać maile o „super-mega” nowościach w swojej ofercie.

W czym Tkwi problem? Ludzie skupili się jedynie na rabacie. Był zbyt duży i działał jednorazowo. Funkcjonując w tak konkurencyjne branży powinieneś przyciągać mniejszymi rabatami, które można np. wykorzystać cyklicznie co miesiąc. W ten sposób dajesz dobry powód do zapisu a jednocześnie dobry powód do czekania na kolejne maile. Dlatego przy tworzeniu newsletter skupiaj się na dawaniu wartości, która sprawi, że klient będzie lojalny Twojemu biznesowi.

 

Zobacz więcej: Jak pozyskać klientów dla fotografa >>>

#3 A właściwie po co ten newsletter?

Kiedyś, gdzieś przeczytałeś, że budowanie bazy kontaktów to podstawa skutecznego marketingu. Owszem. Ale jest jeden warunek… to nie mogą być wyłącznie kontakty. To ma być grupa osób, która będzie wykazywać określoną przez Ciebie aktywność.

Pytanie do Ciebie: jaka ta aktywność ma być? Ludzie mają kupować, pobierać poradniki czy też może wchodzić na strony zewnętrzne (landing page)? Ustal cel dla Twojego newslettera. Będziesz wtedy w stanie działać dużo bardziej skutecznie.

#4 Sprowokuj odbiorcę

To nie jest tak, że musisz pisać jakieś zmyślone click-baitowe tematy maili, których jedynym celem jest otwarcie maila. Taki zabieg można wykonać raz lub dwa ale nie każdorazowo. Ale…faktem jest, że tematy e-maili to jest coś, co wyróżnia je w gąszczu pozostałych e-maili. Przyłóż się zatem do tego zadania i obserwuj jak reagują Twoi odbiorcy. Staraj się wypracować styl najbardziej pasujący Twoim subskrybentom.

 

Zobacz więcej: Jak tworzyć skuteczne tematy mailingu>>>

#5 Bądź człowiekiem

Widziałeś kiedyś aby ktoś stał przed sklepem i rozmawiał z witryną? Nikt tego nie robi! Jeżeli chcesz się dowiedzieć czegoś więcej o produkcie to wchodzisz do środka i rozmawiasz z… człowiekiem.

Dlatego tworząc newsletter staraj się odbiegać od oficjalnej narracji i pisać jako marka, firma, biznes… Po prostu pisz jak człowiek do człowieka. Zacznij od wykorzystania własnego imienia w stopce e-maila. Następnie wykorzystaj dane osób zapisujących się na Twój newsletter – zwracaj się po imieniu oraz odmieniaj treść w zależności od płci. W ten sposób zdecydowanie skrócisz dystans między Tobą a odbiorcą.

 

Odkryj więcej: Personalizacja w NetSendo>>>

 

#6 Moc konsekwencji

Ludzie dzisiaj dużo szybciej wychwytują spamerskie zachowania i są zdecydowanie bardziej wyczuleni na takie zachowania niż kiedyś. Łatwo wzbudzić negatywne emocje. Jednym z podstawowych zarzutów pod adresem firm wysyłających newsletter jest zbyt duża ilość wysyłanych e-mali. Na szczęście skutecznie można się pozbyć tego problemu.

Wystarczy, że poinformujesz o częstotliwości wysyłek podczas wypełniania przez subskrybenta formularza zapisowego. Jeżeli napisałeś o tym, że e-maile będą wysyłane raz na tydzień, to wysyłaj wiadomości raz na tydzień. Jeżeli raz na miesiąc, to wysyłaj raz na… miesiąc.

Niby oczywista oczywistość, ale czasem kusi zmienić wcześniejsze ustalenia i próbować wycisnąć z bazy kontaktów jeszcze więcej. Jednak, to najkrótsza droga do tego aby ludzi zaczęli wypisywać się z Twoich list albo co gorsza, oznaczać otrzymane od Ciebie e-maile jako spam. A wystarczy być konsekwentnym. Dzięki temu unikasz rozczarowań odbiorców i jednocześnie zwiększasz swoją wiarygodność. Ten prosty zabieg pozwoli Ci kreować siebie jako osobę dotrzymującą słowa. Zadbaj o to.

 

#7 Pisz na temat

Kolejna oczywistość, choć tak wiele newsletterów jest prowadzona z jej pominięciem. A to kolejny powód, dla którego ludzie najczęściej wypisują się ze subskrybowanych list. Nie możesz sobie na to pozwolić.

Aby tego dokonać, wystarczy nie poruszać tematów, które nie mają żadnego punktu stycznego z Twoją branżą. Ludzi zapisujący się na Twój newsletter mają ściśle określone zainteresowania i oczekiwania. Są one definiowane przez sam fakt, że zapisują się właśnie na Twój newsletter.

Sprzedajesz lampy? Pisz o świetle, o wystroju wnętrz… ale nie o tym w jaki sposób można ugotować obiad w 10 minut dla całej rodziny. I choć dla części Twoich subskrybentów może to być ciekawą odskocznią to jednak pozostała część (zdecydowanie większa) poczuje się zmieszana. Jeżeli ktoś szuka takich informacji to zapisuje się na newsletter kulinarny a nie do sklepu oferującego oświetlenie.

Jeżeli chcesz zaskakiwać treścią to staraj się pokazywać dość oczywiste zagadnienia w nieoczywisty sposób. Nawet w popularnych branżach istnieje duże pole manewru do przedstawiania mało znanych faktów i ciekawostek. W ten sposób nie będziesz rozczarowywać odbiorców a jednocześnie w ich oczach będziesz uchodzić za eksperta.

 

#8 Pisz krótko…

Ludzie narzekają dzisiaj na chroniczny brak czasu. Szczególnie podczas działania w sieci. Aby dopasować Twój newsletter do tych okoliczności wystarczy nie „przeszkadzać”.

Pisz krótko i na temat. W wiadomościach zmierzaj prosto do tego co chcesz przekazać. Może Ci się wydawać, że kilka zdań to nie jest zbyt atrakcyjny newsletter ale Twoi odbiorcy docenią fakt, że szanujesz ich czas. Możesz nawet to wyjaśnić w pierwszych e-mailach, tak aby wiedzieli, że ograniczona ilość wykorzystanych przez Ciebie słów to wyraz szacunku do ich czasu, a nie wynik lenistwa.

#9 …albo opowiedz historię

Odwrotnością rzeczowych i treściwych e-maili jest story telling. Zacznij opowiadać historię, która wciągnie Twoich odbiorców. Oczywiście nie chodzi o to abyś opowiedział wszystko w dwóch pierwszych mailach. Skup się bardziej na właściwym dozowaniu opowieści, tak aby permanentnie podtrzymywać głód odkrywania wśród Twoich subskrybentów.

Z pewnością jest to zagadnienie bardziej wymagające od „nie-przeszkadzania”. Przede wszystkim, ludzie tworzący newsletter często wpadają w pułapkę „ale-ja-nie-mam-nic-ciekawego-do-opowiedzenia”. Guzik prawda. Twoja opowieść jest w Tobie. A im bardziej będziesz się starać być kimś innym tym będzie Ci trudniej. Nawet jeżeli uda Ci się stworzyć jedną, dwie, pięć interesujących narracji, to pamiętaj że newsletter to są dziesiątki, setki albo nawet tysiące wysyłanych wiadomości. Czy starczy Ci paliwa kreatywności na tak długim dystansie? No chyba, że nazywasz się Paweł Tkaczyk to wtedy wiadomo… Paweł dajesz radę.

Znacznie lepszym wyjściem z sytuacji jest opowiadanie historii z Twojego życia wziętych. To wydaje się być banalne i oczywiste ale uwierz, ludzie kochają czytać takie małe opowieści. W internecie można przeczytać i zobaczyć już wszystko… za wyjątkiem Twojej historii. Dlatego właśnie jest ona gwarancją unikalności.

 

#10 Testuj, analizuj, poprawiaj

Osoby, które szukają szybkich i skutecznych metod na rozwiązanie konkretnego tematu, nie lubią tego etapu. Wolą dostać gotową recepturę, która będzie działać, a nie pracować na własną. Jeżeli zaliczasz się do tej grupy to musisz wiedzieć, że inaczej się po prostu nie da.

Email marketing, którego newsletter jest istotną częścią, jest dość skomplikowaną materią. Ciężko tutaj o złote rady, które doprowadzą Cię do upragnionego sukcesu. Dlatego musisz konsekwentnie pracować na własnym stylem i metodami, które przyciągają uwagę Twoich subskrybentów.

Aby móc zastosować skuteczne rozwiązania musisz zacząć od analizy statystyk Twojego newslettera. Dzięki temu uzyskasz dane, do których odnosić się będą przeprowadzane testy. Próbuj różnych rozwiązań i porównuj rezultaty aby wiedzieć czy zmierzasz w dobra stronę. To nieustanna walka o znalezienie idealnych fraz, długości tekstu czy dobór kolorów. Ale gra jest warta świeczki. Newsletter potrafi przynosić niesamowite efekty, które przebijają płatne formy reklamy na Facebooku czy Google.

Do dzieła!

 


 

Stawiasz pierwsze kroki w email marketingu?
Chcesz zwiększyć swoją sprzedaż?
Zależy Ci na budowaniu i utrzymaniu dobrych relacji z klientami?

Weź udział w kursie i zostań ninją email marketingu >>>

 

 

Dołącz do naszej grupy NINJA email marketingu na Facebooku. Dzielimy się wiedzą, swoim doświadczeniem, pomysłami i pomagamy sobie nawzajem.

Opublikowano Dodaj komentarz

Zacznij biznes online – właściwy czas nadszedł [RAPORT]

Perspektywy prowadzenia biznesu w Polsce w wersji online wydają się doskonałe. Według aktualnych raportów, Polska jest trzecim krajem pod względem liczby osób robiących zakupy w sieci. W skali całego Świata! Ten wynik robi wrażenie. Przyjrzyjmy się bliżej najnowszym informacjom od wearesocial.com dotyczących polskiego świata online.

 

Użytkownicy Internetu

W Polsce rośnie liczba osób korzystających z Internetu. W 2020 jest to już 81% całego społeczeństwa. Porównując te dane do roku 2019 odnotowano 2% wzrostu.

Patrząc na średni wskaźnik globalny (59%) możemy z pewnością uważać się za kraj dobrze rozwinięty pod względem dostępności do Internetu. W przyszłości należy spodziewać się utrzymania aktualnego tempa wzrostu do poziomu ok. 90% (Francja, Belgia, Hiszpania).

Udział społeczeństwa posiadający dostęp do Internetu (źródło: wearesocial.com)

 

Ile czasu spędzamy w sieci?

Polski internauta spędza 6 godzin 26 minut w świecie online. To dość dużo ale w skali globalnej jesteśmy w tej kwestii dość przeciętni. Co ciekawe bardzo blisko nas uplasowały się Stany Zjednoczone (6 godzin 42 minuty). W porównaniu do roku 2019 odnotowano wzrost o 24 minuty.

Średni czas spędzony w sieci przez jednego użytkownika (źródło: wearesocial.com)

 

Nadal najwięcej czasu w Internecie Polacy spędzają przed ekranem komputera – 3 godziny 35 minut. W przypadku smartfonów są to 2 godziny 51 minut. Analizujące światowe trendy, w przyszłych latach należy oczekiwać zmian na korzyść wersji mobile.

Średni czas spędzony w Internecie w wersji mobile (źródło: wearesocial.com)

 

Social Media

Równo połowa Polaków korzysta z platform społecznościowych. W przeliczeniu daje to 19 milionów osób. To ogromna liczba, która w następnych latach może jeszcze wzrosnąć. Pod tym względem istnieją pewne rezerwy chociaż wynik jest bardzo zbliżony do wskaźnika globalnego (49%).

Udział społeczeństwa korzystający z social media (źródło: wearesocial.com)

 

Stosunkowo wysokie miejsce zajmujemy pod względem czasu spędzonego na platformach społecznościowych. Aktualnie są to równe dwie godziny a za nami znajdują się takie kraje jak Francja, Wielka Brytania czy Niemcy.

Średni czas spędzony przez użytkownika na social media (źródło: wearesocial.com)

 

Dość słabo Polacy wykorzystują social media do celów biznesowych. 32% użytkowników deklaruje takie działania. Do średniej światowej brakuje nam aż 11%.

Udział użytkowników social media, którzy wykorzystują je do działań biznesowych (źródło: wearesocial.com)

 

Facebook

Facebook to cały czas numer jeden jeżeli chodzi o platformy społecznościowe. Aktualnie posiada niemal 2,5 miliarda aktywnych użytkowników. Drugi Youtube i trzeci Whatsapp tracą kolejno pół miliarda oraz miliard użytkowników. Dlatego to właśnie Facebook daje szanse na największe zasięgi.

Najpopularniejsze platformy społecznościowe (źródło: wearesocial.com)

 

W Polsce Facebook jest aktualnie na drugim miejscu pod względem popularności. Do korzystania z tej platformy przyznaj się ok. 85% internautów. Pierwsze miejsce stracił na rzecz YouTube.

Najnowszy raport wearesocial.com dostarcza garści interesujących danych dotyczących Facebooka w Polsce:

  • liczba komentarzy, które pisze polski użytkownik wynosi średnio 3/miesiąc (średnia światowa 5),
  • polski internauta klika średnio 19 razy w reklamę kliknięć w reklamę wynosi 19/miesiąc (średnia światowa 12),
  • wskaźnik zaangażowania pod postami wynosi średnio 2,3% (średnia światowa 3,4%).

 

Rynek e-commerce

Jeżeli w poprzednich kategoriach Polska stanowi raczej oazę przeciętności to w przypadku rynku sprzedażowego wybijamy się wyraźnie ponad średnią. Szczególnie duże uznanie budzi fakt jak wiele osób potwierdza dokonywanie zakupów drogą online – aż 82%. Daj nam to trzecie miejsce w ujęciu globalnym. Średnią światowa przebijamy aż o 8%. Natomiast wynik z roku 2019 poprawiony został o 6%.

Udział osób deklarujących zakupy online w poprzednich kilku miesiącach (źródło: wearesocial.com)

 

To jasny i czytelny sygnał dla wszystkich osób prowadzących biznes w Polsce, że klient w sieci nie jest wirtualny a rzeczywisty. I jeżeli szukasz pomysłów na poszerzenie swojej działalności, chcesz przyciągnąć nowych klientów to musisz być ze swoją ofertą w Internecie.

 

O ile chętnie dokonujemy zakupy online to niestety nie jesteśmy w stanie nadal zbliżyć się do czołówki pod względem wysokości wydawanej kwoty. Ma to oczywiście związek z ogólną zamożnością Polaków, która nie jest wysoka w ujęciu światowym. Średnio, Polak dokonuje zakupów online za 368$ w skali roku. Internauci w najbogatszych Państwach świata potrafią wydawać ponad 1000$.

Średnia kwota wydana w ramach zakupów online przez jednego użytkownika w ciągu roku (źródło: wearesocial.com)

 

Niezależnie od tych informacji, faktem jest że złoty okres zakupów online w Polsce właśnie trwa. W przyszłych latach należy oczekiwać, że będzie tylko lepiej. Z pewnością przyczyni się do tego wzrost ilości wydawanych pieniędzy przez przeciętnego Kowalskiego. Jeżeli więc zastanawiasz się nadal nad uruchomieniem własnego biznesu online to teraz właśnie jest ten moment abyś w końcu przestał myśleć i zaczął działać!

 

Przejdź do wpisu, gdzie dowiesz się więcej: Od czego zacząć e-mail marketing i jak go wykorzystać >>

 


 

 

Stawiasz pierwsze kroki w email marketingu?
Chcesz zwiększyć swoją sprzedaż?
Zależy Ci na budowaniu i utrzymaniu dobrych relacji z klientami?

Weź udział w kursie i zostań ninją email marketingu >>>

 

Dołącz do naszej grupy NINJA email marketingu na Facebooku. Dzielimy się wiedzą, swoim doświadczeniem, pomysłami i pomagamy sobie nawzajem.

Opublikowano Jeden komentarz

Tunel sprzedażowy i jego elementy

Każdy tunel sprzedażowy jest inny

Niezależnie od wykorzystanego modelu, poszczególny tunel sprzedażowy może się różnić w swojej konstrukcji w sposób zasadniczy od innych. Ilość możliwych do wykorzystania narzędzi jest tak duża, że największym wyzwaniem jakie stawia tunel sprzedażowy, jest ich właściwe uporządkowanie. Niektórzy specjaliści uważają, że tunel sprzedażowy jest zbiorem wszystkich możliwości jakie daje online marketing. Prześledźmy poszczególne elementy wchodzące najczęściej w ich skład.

 

Konta na platformach społecznościowych

Tunel sprzedażowy najczęściej ma swój początek na platformach społecznościowych, takich jak Facebook czy Instagram. Ciężko na nich pokazywać wartościowe materiały ale świetnie nadają się do budowania w potencjalnych klientach świadomości istnienia oraz funkcjonowania marki. Dzięki rozbudowanym możliwościom płatnych reklam odpowiadają w głównej mierze za generowanie ruchu.

 

Pozycjonowanie w Google

Hasła wpisane w wyszukiwarce to nic innego jak pytania, na które odpowiedzią są treści różnych stronach internetowych. Im bardziej wartościowa odpowiedź tym wyżej w wyszukiwarce znajduje się strona. Z kolei im wyżej jest strona tym większy ruch może generować. Dlatego wszelkie działania związane z pozycjonowaniem oraz kampaniami Google Ads doskonale nadają się na początek tuneli sprzedażowych.

 

Afiliacja

Kolejny element generujący ruch w tunelu sprzedażowym. Utwórz własny program partnerski, w którym członkowie będą polecać markę bądź produkt w zamian za ustalone benefity. Marketing afiliacyjny świetnie sprawdza się także jako generator leadów.

Blog firmowy

Blog to jedno z najlepszych miejsc na umieszczanie wartościowych treści. Dzięki temu w tunelu sprzedażowym może on służyć do generowania samego ruchu jak i do jego podgrzewania. Aby blog mógł pełnić obie role powinien być wypełniony wartościową treścią oraz prowadzony minimum przez kilka miesięcy aby miał szansę się wypozycjonować. Jeżeli nie mamy tyle czasu to należy go traktować jako miejsce do podgrzewania ruchu. Materiały jakie warto umieszczać na blogu:

  • obszerne artykuły edukacyjne,
  • poradniki,
  • case studies („studium przypadku”).

Kanał video

Materiały video to aktualnie najbardziej atrakcyjna forma przedstawiania treści dlatego warto z niej skorzystać. W tunelu sprzedażowym kanał video pełni rolę podobną do bloga: generowanie ruchu oraz wzbudzenie zainteresowania marką. Wartościowy content jak można umieścić na kanale video to np. webinar i kursy.

Landing page

Bez landing page tunel sprzedażowy nie istnieje. Jest to strona docelowa, na którą przekierowany zostaje potencjalny klient w wyniku działań marketingowych. Pod tym dość ogólnym stwierdzeniem kryją się różnego rodzaju strony internetowe, które aktywizują odbiorcę do konkretnych działań. Mogą się one w znaczący sposób różnić od siebie. Przykładem landing page jest m.in. strona generująca leady lub strona sprzedażowa. Może to być także konkretna strona na blogu.

To co jest charakterystyczne dla landing page to konstrukcja skupiona wokół celu, dla którego została ona stworzona. Nie powinno być tutaj żadnych rozpraszaczy gdyż w ten sposób zaniżane będą wskaźniki konwersji. Poprzez rozpraszacze należy uznać wszystkie elementy, które odciągają uwagę odwiedzającego od zakładanego celu.

Dlaczego potencjalnego klienta nie kieruje się na firmową stronę ofertową tylko na specjalnie stworzony landing page? Otóż, oferty firm są zazwyczaj mocno rozbudowane. Przez to strony, które je opisują zazwyczaj kipią od treści i tracą na przejrzystości. Łatwo się na nich pogubić.

Dobrym przykładem może być platforma telewizji cyfrowej, która w ofercie ma wiele różnych pakietów (sportowy, familijny, premium itp.). Jeżeli firma zdecydowałaby się na stworzenie kampanii reklamowej, która kierowałaby odbiorców do jednej firmowej strony ofertowej, wielu z nich błądziłoby w poszukiwaniu najbardziej pożądanego pakietu. Ilość sfinalizowanych transakcji nie byłaby współmierna do ilości osób odwiedzających stronę.

Z pomocą przychodzą zewnętrzne strony docelowe. W takim przypadku firma tworzy tyle kampanii reklamowych ile mają pakietów w ofercie. Do każdej z kampanii dedykowana jest strona docelowa, która zawiera informacje dotyczące wyłącznie jednego pakietu. W rezultacie osoby, które klikają w reklamę wiedzą czego mogą się spodziewać i trafiają na stronę z ofertą, która ich najbardziej interesuje. Wskaźniki konwersji są zdecydowanie lepsze.

Lead page/Lead magnet

Lead page to miejsce, w którym potencjalny klient zostawia swoje dane kontaktowe. Natomiast lead magnet to powód dla którego te dane zostawia. Z założenia jest on czymś darmowym ale tak naprawdę lead magnet jest obustronną wymianą pewnych korzyści. Ty dzielisz się fragmentem swojej wiedzy lub prostym narzędziem a w zamian otrzymujesz kontakt do osoby potencjalnie zainteresowanej Twoją ofertą.

Jest to kluczowy element każdego tunelu sprzedażowego, gdyż w ten sposób zyskujesz szanse na nawiązanie z potencjalnym klientem bardziej osobistej relacji. W przełożeniu na wyniki sprzedażowe może okazać się to bezcenne.

Oczywistym jest, że im bardziej wartościowy lead magnet tym większa jest szansa na zdobycie leada. Z drugiej strony nie powinno to być jego jedyne zadanie w całej tunelowej układance. Liczy się to czy lead magnet będzie w stanie zaktywizować odbiorcę do jeszcze większego zainteresowanie się ofertą marki oraz czy przybliży go do finalizacji transakcji.

Aby tego dokonać można wykorzystać wiele angażujących form lead magnet. Najczęściej są to materiały edukacyjne lub rabaty. Jednak nie ma co się ograniczać do standardowych rozwiązań. Im bardziej różnorodne podejście w tej kwestii tym większa szansa na zainteresowanie potencjalnego klienta. Do lead magnetów, które mają najwyższe wskaźniki konwersji, zaliczyć można:

  • kursy wideo,
  • gotowe szablony/formuły,
  • wersje próbne (trial),
  • quizy,
  • dogłębne analizy (case studies),
  • kupony i kody rabatowe;

 

Mailing

Jeżeli lead magnet działa to będzie dostarczać Ci maile od potencjalnych klientów. Kolejny etap w tunelu to mailing, czyli wszystkie zabiegi związane z gromadzeniem maili oraz prowadzeniem kampanii wysyłkowych. Od momentu pozyskania leada, ten kanał komunikacji powinien być nieustannie wykorzystywany.

Największą siłą mailingu jest możliwość budowania relacji z odbiorcą o bardziej osobistym charakterze. Efekt ten może być jeszcze spotęgowany dzięki personalizacji wiadomości. Wykorzystuj jak najczęściej imię odbiorcy oraz odmieniaj treść wiadomości w zależności od jego płci. Z łatwością dokonasz tego w NetSendo.

W zależności od konstrukcji lejka mailing może być on mniej lub bardziej agresywny pod względem ofert sprzedażowych. W przypadku tunelu skupionego na contencie i dostarczaniu treści, mailing powinien pełnić rolę zbliżoną do newslettera, gdzie bezpośrednie oferty pojawiają się rzadko albo w ogóle. Znacznie lepiej jest kierować w ten sposób ruch do contentu, który zachęci odbiorcę do konkretnych działań.

Jeżeli natomiast Twój tunel nie tworzy długiej i rozbudowanej ścieżki, możesz bardziej skoncentrować się na przedstawieniu oferty w ramach kampanii mailingowych. Najlepiej wykorzystać do tego celu funkcje NetSendo jaką jest kolejka wiadomości. W ten sposób stworzysz serię maili ofertowych, które będą zachęcać do zakupu poprzez narastającą presję zakupową. Standardowa kolejka wiadomości zawiera 4-5 maili, które powinny być wysyłane we właściwych odstępach czasowych. Zalecane jest wdrożenie wysyłek w pierwszy, trzecim, piątym, siódmym i czternastym dniu od zapisu subskrybenta.

 

Remarketing

Remarketing dla wielu firm e-commerce w Polsce to absolutna nowość. Jednak bez tego bardzo trudno stworzyć skuteczny tunel sprzedażowy. Żeby rozumieć jego znaczenie, należy odpowiedzieć sobie na pytanie: ile osób podejmuje decyzje o skorzystaniu z oferty online zaraz po zetknięciu się z nią? Bardzo mało. Najczęściej potrzebują oni sporo czasu aby podjąć decyzje o finalizacji transakcji. Dlatego właśnie remarketing jest tak ważnym elementem tunelu. Jego głównym zadaniem jest ciągłe stwarzanie okazji do ponownego zapoznania się z działalnością marki oraz przybliżenie do oferty sprzedażowej.

 

Remarketing to tak naprawdę reklama ale skierowana tylko do tej grupy odbiorców, którzy wykazali określoną akcję. Najczęściej jest to otwarcie danej strony internetowej. Na tej podstawie kierowana jest konkretna reklama, która wyświetla się na innych stronach internetowych. To właśnie jest największa zaleta remarketingu. Pojawia się tam gdzie jest potencjalny klient. Dzięki temu, kontakt z marką jest podtrzymywany w sposób, który nie wzbudza negatywnych emocji.

 

Strona sprzedażowa

Cukrowanie oferty

Strona sprzedażowa jest niczym innym jak stroną, gdzie możliwe jest dokonanie finalizacji transakcji. Generalnie pojawia się w ostatniej części tunelu aczkolwiek nie stanowi jego zwieńczenia. Takich stron sprzedażowych może być w jednym tunelu kilka. Wszystko zależy od twojej oferty i modelu sprzedaży. Jeżeli posiadasz kilka produktów, które można ułożyć od najtańszych do tych najdroższych to klient będzie przeprowadzony przez kilka stron sprzedażowych.

Aby strona sprzedażowa pełniła swoją rolę, czyli sprawnie umożliwiała dokonywanie transakcji, powinna spełniać kilka kryteriów. Przede wszystkim, musi być prosta i przejrzysta. Osoba, która trafia na taką stronę zazwyczaj już dobrze przeanalizowała swoją decyzje i nie potrzebuje ogromu informacji. Jeżeli chcesz zachwalać ponownie swój produkt to powinieneś skupić się raczej na czymś, czego wcześniej jeszcze nie było. W branży marketingowej nazywa to „posypaniem cukrem”. Polega to na tym, że klient na ostatnim etapie tunelu dostaje informację, która nie tylko wzmacnia motywację do zamknięcia transakcji ale przede wszystkim pozostawia w jego świadomości trwale odciśnięty ślad. Dobrym przykładem może być np. oferta zakupu książki wraz z autografem autora. O samym autografie, ewentualny nabywca dowiaduje się właśnie na stronie sprzedażowej. Dzięki temu jego satysfakcja z zakupu jest dużo większa. Wzrasta także szansa, że skorzysta z kolejnej oferty.

 

Wezwanie do akcji

Nadmiar informacji dotyczący produktu na stronie sprzedażowej może odnieść odwrotny efekt od zamierzonego. Dzieje się tak w wyniku zbytniego rozproszenia uwagi klienta. Celem strony sprzedażowej jest sprawne przejście klienta do kasy a nie dogłębna analiza produktu. Ten etap powinien mieć już za sobą. Osoba, która wchodzi na stronę sprzedażową, najpewniej już podjęła decyzję lub jest tego bardzo blisko. Dlatego też, zalety można uwypuklać ale nie wolno przekonywać klienta na nowo do zakupu.

Inną, bardzo istotną kwestią w konstrukcji strony sprzedażowej jest wezwanie do akcji (CTA – call to action). W przypadku strony sprzedażowej jest to przejście do kas. Aby zwiększyć swoje szansę na finalizację transakcji, na stronie sprzedażowej powinno się znajdować kilka przycisków CTA. Absolutnym minimum to 2-3 miejsca, z których klient może przenieść się wprost do bramki płatności. Takie podejście ma uzasadnienie w nastawieniu klienta. Tak jak wspominaliśmy już wcześniej, najczęściej jest on już zdecydowany i nie potrzebuje zbyt dużej ilości dodatkowych informacji. Dlatego tez jeden przycisk CTA powinien znajdować się już na samej górze strony sprzedażowej, kolejny w środku i ostatni na samym dole.

 

 

Stawiasz pierwsze kroki w email marketingu?
Chcesz zwiększyć swoją sprzedaż?
Zależy Ci na budowaniu i utrzymaniu dobrych relacji z klientami?

Weź udział w kursie i zostań ninją email marketingu >>>

Opublikowano Dodaj komentarz

Jak stworzyć tunel sprzedażowy w 5 krokach [mini poradnik]

Stwórzmy wspólnie tunel sprzedażowy

Najlepiej uczyć się na konkretnym przykładzie, dlatego w tym wpisie stworzymy wspólnie tunel sprzedażowy w kilku krokach. Przekonasz się, że aby zarabiać w ten sposób nie musisz dysponować zespołem specjalistów. W praktyce świetnie sprawdzi się zarówno tunel sprzedażowy o prostej konstrukcji jak i ten bardziej skomplikowany.

W naszych przypadku skupimy się uzyskaniu możliwie szybkich efektów sprzedażowych dzięki rozwiązaniom, które można zastosować pracując w pojedynkę. Wykorzystamy tradycyjny model tunelu sprzedażowego.

 

Nasza firma:

Jan Nowak – specjalista ds. sprzedaży na Allegro (marka personalna)

Oferta:

Jak założyć sklep na Allegro w 2020 – poradnik e-book – bezpłatny

Co sprzedawać na Allegro? Najlepsze propozycje – poradnik e-book – 29,00 zł

Najlepsze pomysły na dochodowy sklep na Allegro – poradnik e-book – 49,00 zł

Jak szukać dochodowych produktów do własnego sklepu – kurs video – 199,00 zł

 

Jak widzisz, całość oferty to produkty cyfrowe, co zdecydowanie ułatwia proces dystrybucji. Wszystko może przygotować jedna osoba, najlepiej specjalizująca się w sprzedaży online poprzez Allegro. Innymi ciekawymi tematami, które można wykorzystać do przygotowania w pełni cyfrowej oferty:

  • reklama na FB i/lub Instagramie,
  • sprzedaż online na Amazon,
  • grafika;

Krok 1. Poznaj swojego klienta

Komu chcesz sprzedać swój produkt? Wszystkim? Taka grupa odbiorców nie istnieje. Musisz dokładnie przeanalizować, kto jest Twoim potencjalnym klientem. Następnie ustal z jakimi problemami się borykają oraz jakie mają zainteresowania.

Naszymi odbiorcami są przedsiębiorcy prowadzący sprzedaż online.

Potencjalne problemy: brak wiedzy technicznej, brak rozeznania na rynku, niski dochód.

Zainteresowania: e-handel, sprzedaż, Allegro, Aliexpress itp.

 

Krok 2. Przyciągnij uwagę

Na tym etapie pojawiają się pierwsze wydatki. Chcąc szybko generować znaczący ruch do landing page musisz postawić na płatne reklamy. Należy pominąć całkowicie ruch organiczny gdyż do tego potrzebny jest czas. Nie zmienia to faktu, że wraz ze startem sprzedaży, Twoja marka powinna dysponować kontami w social media.

Jeżeli prowadzisz swojego bloga, na którym opowiadasz o swojej pasjo to wykorzystaj to. Stwórz tunel sprzedażowy z produktami, które do niego nawiązują. Wykorzystuj cały swój zgromadzony dotychczas kapitał aby przyciągnąć potencjalnego klienta.

W naszym przypadku stawiamy na reklamę na Facebooku. Oferowanym produktem jest bezpłatny poradnik „Jak założyć sklep na Allegro w 2020”. Na początek należy przygotować dwie lub trzy kreacje, na których poradnik będzie zaprezentowany w różny sposób. Liczy się kreatywność i jasny przekaz informacji.

W Menager Reklam należy ustawić grupę odbiorców jako osoby z następującymi zainteresowaniami: dropshipping, Allegro, e-handel. Cel kampanii to ruch.

 

Krok 3. Stwórz landing page

Aby reklama na Facebook miała jakikolwiek cel musisz przygotować kilka stron docelowych:

  • strona, z której pobierany będzie bezpłatny poradnik (generator leadów),
  • strona sprzedażowa/dziękuję poradnika „Co sprzedawać na Allegro? Najlepsze propozycje”,
  • strona sprzedażowa/dziękuję „Najlepsze pomysły na dochodowy sklep na Allegro”,
  • strona sprzedażowa kursu „Najlepsze pomysły na dochodowy sklep na Allegro”.

 

Krok 4. Przygotuj mailing

Jeżeli mamy już stronę generująca leady musimy stworzyć swoja bazę klientów oraz cały system wysyłek mailowych. Konieczny jest wybór zewnętrznego oprogramowania. Najlepszym wyborem, łączącym stosunek jakości do ceny jest NetSendo.

W związku z tym, że skupiamy się w swoich działaniach na maksymalizacji zysków nie będziemy konstruować kampanii skupiającej się na dostarczaniu wartościowych treści. Oscylujemy cały czas wokół naszej konkretnej oferty. To co jest niezbędne, to przygotowanie trzech list subskrybentów dla osób, które

  • pobrały bezpłatny poradnik
  • kupiły poradnik za 29,00 zł
  • kupiły poradnik za 49,00 zł

Do każdej z list musi być przypisana kolejka wiadomości. Przyjmujemy schemat, że wiadomości będą wysyłane trzeciego, piątego, siódmego i czternastego. Pierwszego dnia będzie wysyłana wiadomość systemowa z linkiem do pobrania produktu oraz podziękowaniem za zakup.

Należy zatem opracować 12 wiadomości w ramach kolejki oraz 4 wiadomości systemowe po zapisie subskrybenta na daną listę.

 

Krok 5. Pozostań w kontakcie

Nasz tunel sprzedażowy teoretycznie kończy się wraz z zakupem przez subskrybenta kursu video. W praktyce, nie powinien się kończyć nigdy. Chodzi o to, że jeżeli działasz w danej branży to Twoja specjalizacja jest ograniczona. Tworząc kolejne tunele sprzedażowe z nowymi produktami najpewniej będziesz działać na zbliżonym polu tematycznym.

Zamiast więc generować cały ruch na nowo, należy wykorzystać kontakty, które udało Ci się zgromadzić do tej pory. To cała magia tunelów sprzedażowych – baza klientów, która jest totalnie niezależna, a jedyna osobą, która ma na nią wpływ jesteś Ty sam. Start z kolejnym tunelem sprzedażowym, w sytuacji gdy posiadasz już własną bazę klientów, może przynieść znacznie lepsze efekty. Niższe będą przy tym koszty związane z pozyskiwaniem ruchu.

Dlatego też, Twoim obowiązkiem po zakupie ostatniego produktu przez subskrybenta jest podtrzymanie z nim kontaktu w oparciu o content. Możesz zrezygnować z modelu newslettera i opracować długa kolejkę wiadomości, która systematycznie będzie wzbogacana o wartościowe treści. W efekcie będą one dostępne w całości dla każdej nowej osoby, która dołączy do bazy klientów. W przypadku newslettera, treści które były wysyłane wcześniej nie mają znaczenia.

Możesz iść nawet o krok dalej i utrzymywać kontakt z wszystkimi osobami, które wpadły do tunelu, nieważne czy kupiły wszystkie poradniki czy pobrały tylko bezpłatny lead magnet. Wybór należy do Ciebie. Najważniejsze to nie zostawiać klientów samych sobie. Nie możesz pozwolić aby zapomnieli o Tobie i Twoim biznesie.

 

 

Stawiasz pierwsze kroki w email marketingu?
Chcesz zwiększyć swoją sprzedaż?
Zależy Ci na budowaniu i utrzymaniu dobrych relacji z klientami?

Weź udział w kursie i zostań ninją email marketingu >>>

Opublikowano Dodaj komentarz

Tunel sprzedażowy i jego rodzaje

Każdy tunel sprzedażowy jest inny

Tunel sprzedażowy w swojej konstrukcji może być bardzo różnorodny. W zasadzie można uznać, że nie ma dwóch identycznych tuneli – każda oferta oraz grupa odbiorców jest inna i wymaga innego zespołu narzędzi. Jednak w swoich założeniach można wyróżnić dwa typy tuneli: standardowy oraz nowoczesny. Przyjrzyjmy się im bliżej.

 

Standardowy tunel sprzedażowy

Najczęściej wykorzystywany tunel sprzedażowy w Polsce. Ważnym jego elementem jest wartościowa treść (content), ale jeszcze istotniejszym jest pozyskiwanie danych kontaktowych potencjalnych klientów. W tym modelu ścieżka zakupowa jest dość krótka a relacje wypracowane między klientem i sprzedawcą raczej płytkie.

Tradycyjny lejek sprzedażowy

Nowoczesny tunel sprzedażowy

Najważniejszy element tego tunelu to content. To właśnie z nim, potencjalny klient, ma pierwszy kontakt z marką. Od tego wszystko się zaczyna. W efekcie cała ścieżka się wydłuża i finalizacja transakcji ma miejsce znacznie później. Istotnym elementem tunelu są działania remarketingowe.

Nowoczesny lejek sprzedażowy

Standardowo czy nowocześnie?

Większość firm działających w e-commerce korzysta z tuneli w wersji standardowej. Dzięki temu mogą liczyć na stosunkowo szybkie efekty w postaci leadów oraz ewentualnych finalizacji transakcji. Panuje przekonanie, że nawet jeżeli nie uda się w pierwszej ścieżce doprowadzić do sprzedaży, będzie można docisnąć odbiorcę poprzez mailing. Niestety to przekonanie traci na aktualności, gdyż coraz mniej ludzi kontroluje na bieżąco swoje skrzynki. W konsekwencji, ścieżka mailingowa może okazać się mało efektywna.

O wiele lepsze efekty może przynieść zastosowanie modelu opartego o wartościowe treści. Generowanie leadów następuję dopiero po tym jak klient zderzy się z contentem. Ten kontakt nie może być jednak powierzchowny. Najlepiej jeżeli zapozna się z kilkoma tekstami bądź materiałem video. Wówczas zyskujemy pozytywne odczucia względem marki zanim jeszcze podzieli się swoim mailem. W rezultacie, cały proces generowania leadów przebiega w sposób znacznie bardziej efektywny.

 

Siła contentu

Największym wyzwaniem w modelu nowoczesnym jest przygotowanie właściwego contentu. Właściwego, czyli takiego który u potencjalnego klienta wzbudzi zainteresowanie danym zagadnieniem oraz utrwali wizerunek marki. Ten drugi element jest kluczowy. Bez niego, cały Twój wysiłek może pójść na marne. Content powinien pozwolić zrozumieć klientowi, czym Twoja marka się zajmuje i jak może mu pomóc. Oczywiście nie można tego robić poprzez bezpośrednie przekierowanie do cennika. Na tym etapie chodzi wyłącznie o wyrobienie świadomości, że Twoja marka specjalizuje się w danej branży i ma wiedzę oraz umiejętności. To wystarczy.

Jeżeli w takim poczuciu, Twój potencjalny klient będzie odrywał się od contentu, to prędzej czy później wróci do Ciebie. Oczywiście pod warunkiem, że będzie miał taką potrzebę. Najważniejsze jednak, aby w trakcie tego powrotu przestał na nowo szukać i błądzić. On ma trafić prosto do Ciebie. Dopiero teraz wyciągnij od klienta maila. Oczywiście tego powrotu u części odbiorców nie będzie. Spokojnie, nie musisz za nimi płakać.

 

Generowanie leadów na zimnym ruchu

Jeżeli content był naprawdę wartościowy a wszystkie elementy zagrały tak jak należy, możesz spać spokojnie. Odbiorcy, którzy zniknęli bezpowrotnie, najprawdopodobniej nigdy nie zostaliby Twoimi klientami. Można to zauważyć w tunelach tradycyjnych gdzie leady pozyskiwane są na zimnym ruchu. Na tym etapie brakuje jakichkolwiek pozytywnych relacji. W efekcie, wysyłane później maile bardzo często nie są nigdy otwierane. Taki lead jest bezużyteczny i szkoda marnować na niego czasu.

 

Oczywiście są metody, które pozwalają na optymalizację działań z leadami pozyskanymi z zimnego ruchu. Jedną z nich jest systematyczne usuwanie nieaktywnych subskrybentów. Daj im jedną lub dwie szanse na odczytanie Twojej wiadomości. Wyślij przypomnienie. Jeżeli nie wywołasz żadnej reakcji to możesz spokojnie rezygnować z utrzymywania kontaktów z takimi odbiorcami. Inną metodą jest segmentowanie Twoich subskrybentów. Pamiętaj, że ta grupa nie jest jednorodna. Dlatego należy podzielić je na mniejsze podgrupy o bardziej zbliżonej charakterystyce. Wtedy możesz kierować do każdej z nich oferty z inną treścią, tak aby uzyskiwać pozytywne reakcje.

 

Remarketing jak alternatywa

Prawdziwy problem w generowaniu leadów jest inny. Nie ma znaczenia czy zostały one pozyskane z rozgrzanego czy zimnego ruchu. Fakt jest taki, że ludzie coraz mniej chętnie odwiedzają swoje skrzynki mailowe i ten trend będzie narastał. Przyczyniają się tego skutecznie różnego rodzaju komunikatory oraz platformy do przesyłania i przechowywania plików. Siłą maili jest ich powszechność i to jest niepodważalne. Jednak aby tunel sprzedażowy działał na większej wydajności należy kierować treści tam gdzie są odbiorcy.

 

Najlepiej do tego wykorzystać działania remarketingowe, które powinny stanowić integralny element zarówno tunelu tradycyjnego jak i nowoczesnego. Dzięki temu, pomimo niskich wskaźników otwieralności maili, odbiorcy cały czas mają kontakt z marką. Nie należy przy tym zapominać, że content kierowany w ramach remarketingu powinien odznaczać się dużą różnorodnością. W ten sposób tworzą się liczne okazje aby potencjalny klient na nowo zainteresował się ofertą. Im większe zaangażowanie odbiorcy tym remarketing powinien być bardziej skoncentrowany na bezpośredniej ofercie sprzedażowej.

 

Podsumowanie

Każdy model tunelu sprzedażowego może działać skutecznie w różnych warunkach. Aby uzyskać odpowiedź, który będzie działał lepiej w Twoim biznesie, musisz to przetestować. Podziel budżet generujący ruch po połowie i skieruj go na pozyskiwanie leadów oraz treść. Zmieniaj proporcje w zależności od uzyskanego efektu. Weź pod uwagę, że w przypadku modelu nowoczesnego, etap gratyfikacji przychodzi zawsze później. Dlatego też, zanim podejmiesz decyzje o przesunięciach w budżecie, pozwól aby upłynęło trochę czasu.

 

 

 

Stawiasz pierwsze kroki w email marketingu?
Chcesz zwiększyć swoją sprzedaż?
Zależy Ci na budowaniu i utrzymaniu dobrych relacji z klientami?

Weź udział w kursie i zostań ninją email marketingu >>>

Opublikowano Dodaj komentarz

Co to jest tunel sprzedażowy? Przykład offline

Nie taki tunel sprzedażowy straszny

Ludzie zazwyczaj błędnie postrzegają tunel sprzedażowy. Kojarzą to z jakimś strasznie skomplikowanym systemem, nad którym trzeba pracować dniami i nocami. Błąd. Tunel sprzedażowy jest procesem całkowicie naturalnym i zgodnym z ludzka psychiką. Dlatego sami często nie zdajemy sobie sprawy z tego, że jesteśmy w różnych tunelach. Ba! Zdarza się, że nieświadomie je tworzymy.

Żeby dobrze zrozumieć czym jest tunel sprzedażowy wystarczy prześledzić jaką ścieżkę pokonuje człowiek od etapu umartwiania się na swoim problemem aż do jego rozwiązania. Weźmy przykład prosto z życia.

 

Ból zęba jako początek tunelu

Jadąc do pracy mijasz codziennie klinikę stomatologiczną z estetycznym szyldem mówiącym o szybkich i bezbolesnych zabiegach. Nie zwracasz na niego zbytniej uwagi. Kilka dni później czujesz niepokojący ból zęba. Starasz się o tym nie myśleć ale doskonale zdajesz sobie sprawę, że koniec końców i tak skończy się to wizytą w gabinecie stomatologicznym.

Jadąc po raz kolejny do pracy Twój wzrok przyciągnął zmieniony baner reklamowy tej samej kliniki. Tym razem zapraszają wszystkich na bezpłatny zabieg usuwania kamienia nazębego. Hmmm… uznajesz to za świetny pomysł aby poprawić stan swojego uzębienia a jednocześnie dobry pretekst aby podzielić się obawami dotyczącymi bolącego zęba.

Po pracy umawiasz swoją pierwszą wizytę na zabieg odkamieniania. W jego trakcie dowiadujesz się o kilku zębowych problemach. Umawiasz zatem kolejne wizyty.

Gdy w końcu wszystkie Twoje zęby są zdrowe, stomatolog namawia Cię się do skorzystania z usługi wybielania zębów. W związku z wysokim kosztem prosisz o czas do namysłu. Po kilku dniach niestety zapominasz o całej propozycji. Na szczęście dwa miesiące później dostajesz sms od kliniki o promocji na zabieg wybielania. Okazuje się, że dodatkowo istnieje możliwość skorzystania z płatności ratalnej. To zdecydowanie ułatwia Ci podjęcie decyzji i zgadzasz się na zabieg.

 

Ups… wpadłeś w tunel sprzedażowy!

Cała ta sytuacja to klasyczny tunel sprzedażowy tylko, że offline. Za jego stworzenie odpowiada klinika stomatologiczna natomiast Ty jesteś osobą, która do niego wpadła. Jakie emocje Ci towarzyszą gdy zdajesz sobie z tego sprawę? Ludzie, którzy zaczynają rozumieć schemat działania lejków, często są rozczarowani i czują się zmanipulowani.

Dlatego idź do lustra, popatrz na swój piękny śnieżnobiały uśmiech i zdrowe zęby. Zastanów się nad tym wszystkim jeszcze raz.

Czy klinika faktycznie dała Ci powody do poczucia, że ktoś Cię wykorzystał? Wszystkie Twoje problemy zostały rozwiązane. Cała obsługa odbyła się na bardzo wysokim poziomie. Pierwszy raz w życiu polubiłeś swojego stomatologa! Na końcu, dzięki atrakcyjnej ofercie byłeś w stanie skorzystać z zabiegu, o którym myślałeś już od lat. Pełny sukces. Zero podstaw do narzekania.

Jak to się zatem stało, że właśnie w tej konkretnej klinice zostawiłeś tyle pieniędzy?

 

Jak to wygląda z drugiej strony?

Odwróćmy sytuacje. Jesteś stomatologiem. Po długich latach pracowania w różnych gabinetach wreszcie możesz zrealizować swoje największe marzenie – otworzyć własną klinikę. W inwestycję tą wkładasz całe serce i oszczędności. Kupujesz nowoczesny sprzęt i zatrudniasz świetnych fachowców. To nie może się nie udać. Niestety, ku Twojemu zaskoczeniu, w dniu otwarcia tłumy nie walą drzwiami i oknami. Sytuacja niewiele lepiej wygląda w następnych dniach, tygodniach…

Narastająca frustracja sprawia, że szukasz niekonwencjonalnych rozwiązań. Przeznaczasz ostatnie pieniądze na zmianę szyldu. Dość wyświechtany tekst o bezbolesnych zabiegach zastępuje zaproszenie do całkowicie bezpłatnego zabiegu odkamieniania zębów. Wychodzisz z założenia, że najważniejsze to pokazać innym jakość Twoich usług.

Wow! Tego się nie spodziewałeś. Ludzie masowo umawiają się na zabiegi, przy okazji których informujesz o wszystkich problemach z zębami jakie mają. Twoi pacjenci mają poczucie, że jeszcze nie zapłacili a już dostali wartościowy zabieg. Dorzucając do tego wysoki poziom obsługi sprawiłeś, że pacjenci z chęcią umawiają się na kolejne wizyty. Uffff! Biznes zaczyna się kręcić!

Idziesz za ciosem. Szybko zdajesz sobie sprawę, że borowanie i plombowanie nie pozwoli Ci w pełni wykorzystać potencjału Twojej kliniki. Wprowadzasz do oferty zabiegi estetyczne – wybielanie zębów. Zgodnie ze sztuką, można je przeprowadzać dopiero gdy wszystkie zęby są w pełni zdrowe. Dlatego też, o nowej ofercie mówisz tylko tym pacjentom, którzy wykonali wszystkie niezbędne zabiegi. Efekt jest średnio zadowalający. Kilku pacjentów od razu decyduje się na skorzystanie z oferty ale większości przypadków nie ma pozytywnego odzewu, na który tak mocno liczyłeś.

Po raz kolejny analizujesz co mogło pójść nie tak. Aż pewnego dnia jeden z pacjentów dopytuje o możliwość rozłożenie płatności na raty. No tak! Chodziło o pieniądze! Sam zabieg wybielania to nie jest majątek, ale w połączeniu z wydatkami z poprzednich wizyt jest już niemałym wyzwaniem dla kieszeni większości klientów. Zmieniasz strategię. Od teraz informujesz wyłącznie o tym, że zakończenie leczenia zębów to właściwy moment na przeprowadzenie wybielania. Uświadamiasz też pacjentów o rzeczywistych kosztach.

Jednocześnie decydujesz się na wysłanie informacji przypominających o zabiegu za pomocą sms. Wiadomości są wysyłane 2 miesiące po ostatniej wizycie pacjenta. Dorzucasz zniżkę oraz możliwość płatności ratami. Efekt? Mnóstwo zabiegów związanych z wybielaniem zębów.

 

Co zawiera w sobie tunel sprzedażowy?

Jako właściciel kliniki wykonałeś fantastyczną prace. Kierując się zasadami sztuki lekarskiej oraz własnymi przeczuciami, opracowałeś tunel sprzedażowy do swojego biznesu. Podświadomie optymalizowałeś swoje działania aby zwiększyć zysk, nie tracąc jednocześnie niczego z jakości świadczonych usług. W efekcie wdrożyłeś wszystkie elementy z jakich tunel sprzedażowy powinien się składać:

1. Świadomość

2. Zainteresowanie

3. Decyzja

4. Akcja

Prześledźmy teraz powyższe składowe na przykładzie naszej kliniki stomatologicznej.

 

Etap 1. Świadomość

Twoi klienci muszą być świadomi, że Twoja firma istnieje i czym się zajmuję. W przypadku kliniki stomatologicznej był to odpowiednio oznakowany budynek oraz baner reklamowy. Inne metody jakie by się dobrze sprawdziły np. ulotki oraz reklama w lokalnej gazecie. W typowym tunelu online świadomość najczęściej jest budowana na platformach społecznościowych (Facebook, Instagram).

 

Etap 2. Zainteresowanie

Gdy ludzie są świadomi obecności Twojej firmy, kolejnym etapem jest zainteresowanie ich Twoją ofertą. Najłatwiej tego dokonać oferując bezpłatnie wartość, która przyczyni się do rozwiązania problemów (albo ich części) potencjalnych klientów. W przypadku kliniki, elementem wzbudzającym zainteresowanie było darmowe usuwanie kamienia. To zachęciło klientów do zapoznania się z płatnymi zabiegami.

Jest to bardzo ważny moment całego tunelu – zdobywasz kontakt do potencjalnego klienta. Ostatecznie okazuje się więc, że usługa usuwania kamienia nazębnego nie była do końca bezpłatna. Pacjent bowiem przed skorzystaniem z niej był zobowiązany do założenia karty pacjenta, podając swoje dane osobowe oraz kontaktowe. To była rzeczywista cena.

W ten sposób budujesz własną bazę kontaktów. Tworzą ją Twoi potencjalni klienci, więc kierując do nich oferty swoich produktów lub usług, nie narażasz się . Tak zrobił właściciel kliniki, gdy chciał poinformować swoich klientów o promocji na zabieg wybielania zębów. Wykorzystał fakt, że pacjenci w swoich kartach zostawili numer telefonu. Równie dobrze, mógłby to być adres skrzynki mailowej.

To czego nie zrobił właściciel kliniki to budowanie własnej bazy kontaktów przed jej otwarciem. O ile łatwiej byłoby rozkręcić biznes w początkowej fazie, gdyby pacjenci, którym świadczył wcześniej usługi, zostali by o tym bezpośrednio poinformowani. Zmarnowany potencjał. Oczywiście są tutaj pewne ograniczenia natury prawnej. Pacjenci powinny wyrazić zgodę, na to że kierowane będą do nich informacje ofertowe.

 

Etap 3. Decyzja

Proces podejmowania decyzji przez klienta to proces złożony. Im Twoja oferta jest bliższa rozwiązaniu jego problemów tym jest on krótszy. Na przeszkodzie stoją takie elementy jak brak zaufania oraz cena. Twoim zadaniem jest sprawić, aby w kontekście przygotowanej oferty okazały się one mało istotne.

W przypadku kliniki stomatologicznej zadanie było o tyle ułatwione, że lekarz stomatolog wzbudza duży autorytet. Oczywiście nie zawsze jest to wystarczające. Bo o ile ciężko podważyć sama diagnozę lekarską to kwestia gdzie pacjent będzie się leczył jest nadal otwarta.

Kluczowym elementem jest nawiązanie relacji z pacjentem. Życzliwa i fachowa obsługa sprawiają, że pacjenci czują się bezpiecznie i ufają lekarzowi. Taka relacja zdecydowanie ułatwia podjęcie decyzji nawet w przypadku poczucia, że cena jest stosunkowo wysoka.

 

Etap 4. Akcja

Kluczowy element całego tunelu. Jeżeli klient potraktował Twój produkt jako rozwiązanie istotnego dla niego problemu, wzbudziłeś jego zaufanie a cena jest dopasowana do jego możliwości, dochodzi do finalizacji transakcji. Nie traktuj jednak tego elementu jako zakończenia całego tunelu. Dobrze skonstruowany system powinien zawierać kilka momentów zakupowych. Najważniejsze aby cena korelowała z rzeczywistymi potrzebami klienta.

Dobrym przykładem jest oferta wybielania zębów w klinice. Cena takiego zabiegu była dużo wyższa od standardowych, dlatego szanse na to, że ktoś się na niego zdecyduje rosły wraz z budowaniem dobrych relacji między stomatologiem i pacjentem oraz ułatwieniem zapłacenia wyższej kwoty (promocja oraz raty).

A przecież stomatolog znający swój fach mógłby dorzucić do oferty coś pomiędzy standardowym zabiegiem a wybielaniem. Dobrym przykładem jest lakowanie, dzięki któremu zęby są dodatkowo chronione przed próchnicą. Wykonanie takiego zabiegu pozwoliłoby pacjentowi spokojnie doczekać do momentu, aż będzie gotowy finansowo skorzystać z wybielania.

 

Siła problemu

Przykład kliniki stomatologicznej miał pokazać, że tunele sprzedażowe są częścią naszego życia a bohaterem tej historii może być tak naprawdę każdy z nas. W końcu, kto nie ma od czasu do czasu problemów z zębami? No właśnie.

Problemy dotyczą wszystkich ludzi. Nie tylko te stomatologiczne. Tworząc własny tunel sprzedażowy w wersji online, powinieneś skupić się tym jakie problemy mają Twoi potencjalni klienci. Dzięki temu zrozumiesz ich motywacje do działania oraz będziesz w stanie właściwie dobrać swój asortyment.

 

 

Stawiasz pierwsze kroki w email marketingu?
Chcesz zwiększyć swoją sprzedaż?
Zależy Ci na budowaniu i utrzymaniu dobrych relacji z klientami?

Weź udział w kursie i zostań ninją email marketingu >>>

Opublikowano Dodaj komentarz

Zarabiaj na pasji – stwórz własny tunel sprzedażowy

Tunel sprzedażowy i rozwiązywanie problemów

Co łączy problemy? Chęć ich rozwiązania! To właśnie ona jest odpowiedzialna za olbrzymią część naszych działań, w tym także za kupowanie różnego rodzaju towarów lub usług. I nie skupiaj się od razu na gigantycznych problemach takich jak choroba. Najczęściej chodzi o małe, wręcz prozaiczne życiowe zmagania . Zaczynasz to dostrzegać?

Konstruowanie skutecznego tunelu sprzedażowego to tak naprawdę szukanie rozwiązań tych problemów. Zidentyfikuj problem, znajdź grupę ludzi, których on dotyczy, a następnie zaproponuj im jego rozwiązanie.

Wydaje Ci się, że nie jesteś w stanie? Błąd! Odkryj magię cyfrowego świata i spójrz na to co potrafisz robić oraz robienie czego daje Ci przyjemność. W każdym z nas jest wiedza i umiejętność, która może być przydatna innej osobie. Internet to doskonałe narzędzie aby z taką wiedzą dotrzeć do właściwej grupy odbiorców. Stwórz swój cyfrowy produkt! Załóż własny sklep internetowy! Możliwości jest naprawdę dużo. Prześledźmy to na konkretnym przykładzie.

 

Tunel sprzedażowy z pasją

Twoją pasją jest dzika przyroda. Dokładnie rzecz biorąc – ptaki. Kochasz je fotografować i często bierzesz udział jako wolontariusz w różnego rodzaju wydarzeniach związanych ich ochroną. Pytanie brzmi: jak wykorzystać taką sytuacje i zrobić tunel sprzedażowy online, na którym będziesz mógł zarobić a jednocześnie cały czas rozwijać swoją pasję?

Na samym początku zadaj sobie pytanie: dlaczego chcesz to zrobić? Pasja nie musi być przecież równoznaczna z zarabianiem. Pełna zgoda. Ale co jeśli na pasję poświęcałbyś po 8 godzin każdego dnia? Czy zostałyby Ci jeszcze czas i siły na to aby chodzić do pracy zarobkowej? Bez sensu. Nie ma nic złego w zarabianiu na swojej pasji. Jest wręcz przeciwnie, ludzie powinni zarabiać wyłącznie na pasjach. Wtedy mogliby realizować swoje marzenia a przy okazji dostarczać innym wiedzę i produkty najwyższej jakości.

Dlatego, jeżeli chcesz zarobić ale się na narobić rób to co lubisz! Aspekt finansowy to tylko efekt uboczny. Żeby go zoptymalizować możesz wykorzystać tunele sprzedażowe w wersji online. Sprawdzą się tutaj idealnie. Stwórzmy zatem tunel ze wszystkimi jego etapami.

 

Jakie elementy tworzą tunel sprzedażowy?

Aby umiejętnie zaprojektować cały tunel sprzedażowy należy najpierw poznać i zrozumieć w jaki sposób dokonywany jest sam proces zakupowy. Ludzie często nie zdają sobie sprawy, że ich decyzje zakupowe wynikają z pewnego powielanego schematu, na który składa się kilka elementów.

Etap 1. Świadomość

Etap 2. Zainteresowanie

Etap 3. Decyzja

Etap 4. Akcja

 

Wszystko się zaczyna od świadomości o danym produkcie. Klient po prostu musi mieć szanse aby na niego trafić. Gdy go już zobaczy dochodzi do kluczowego momentu – zainteresowania produktem. Słowo „moment” nie zostało użyte tutaj przypadkowo. Najczęściej bowiem liczą się tutaj sekundy. Znacznie dłużej trwa kolejny etap, czyli podejmowanie decyzji. Jest to typowa cecha dla zakupów dokonywanych drogą online. W niektórych przypadkach etap ten może trwać dniami, tygodniami a nawet miesiącami. Jeżeli wszystko pójdzie dobrze, potencjalny klient zamienia się w klienta rzeczywistego i dokonuje transakcji.

 

Dowiedz się: Jak stworzyć tunel sprzedażowy w 5 krokach>>

 

Etap 1. Świadomość

Ok, wracamy do Twoich ptaków. Kochasz je fotografować, więc masz zapewne masę świetnych zdjęć. Nie? Według Ciebie są słabe? Zmień nastawienie! Jeśli jesteś perfekcjonistą to zawsze będziesz dla siebie zbyt surowym sędzią. Przerzuć tą rolę na innych. Pozwól im zobaczyć Twoje dzieła. Będziesz zaskoczony odbiorem. Jak tego dokonać? Łatwizna.

Żyjemy w świecie social media. Obrazy mają ogromną siłę przebicia. Tekst jest wręcz ograniczany! Jeżeli interesujesz się fotografią to nie ma łatwiejszego zadania na przebicie się w świecie platform społecznościowych. Swoje zdjęcia wrzuć na Facebooka, Instagrama i Pinteresta. Potem możesz zacząć współpracować z platformami, które zajmują się udostępnianiem zdjęć, takie jak ShutterStock, Freepik czy Unsplash.

Pamiętaj o tym, aby wszystkie Twoje konta społecznościowe były spójne. Nazwy powinny być te same. Zawartość może być taka sama ale nie musi. Ważne, żeby całość była dopasowana tematycznie. Oczywiście zdjęcia to nie wszystko czym się interesujesz. Znasz się na wielu gatunkach ptaków, znasz ich naturę i wiele ciekawostek. Dlatego słowo pisane będzie miało także ogromną wartość. Załóż bloga! Dziel się na nim swoimi przemyśleniami i doświadczeniami. Ludzie, którzy trafią na niego w poszukiwaniu odpowiedzi na niełatwe pytania, będą Cię darzyć dużym uznaniem. W ich oczach staniesz się specjalistą w tej dziedzinie.

To wszystko będzie Twoim pierwszym krokiem w konstrukcji własnego tunelu sprzedażowego. Potencjalni klienci będzie świadomi Twojej obecności. Na tym etapie nie musisz mieć nawet pozostałych elementów całego systemu. Po prostu nie marnuj czasu i załóż te konta już dzisiaj, gdy jeszcze nie możesz sobie pozwolić na rezygnację z pracy zarobkowej. W ten sposób będziesz powoli gromadzić w sposób organiczny osoby, które interesują się tematyką Twojej pasji.

 

Etap 2. Zainteresowanie

Koncepcja ofertowa

Kolejny etap tunelu jest już trudniejszy. Musisz wzbudzić zainteresowanie ofertą. To moment, w którym potrzebujesz mieć zarys całej koncepcji ofertowej. Jakie produkty będziesz miał w ofercie? Jaką będą mieć formę?

Twoja oferta powinna składać się z następujących produktów:

  1. Produkt bezpłatny (lead magnet) – bezpłatny produkt, którego celem jest wzbudzenie zainteresowania Twoją płatną ofertą.
  2. Produkt płatny 1 – pierwszy produkt odpłatny, którym powinien charakteryzować najniższą ceną. Jego zadaniem jest „otwarcie” portfela klienta. Klient, który wydał choćby niewielką kwotę, jest już zupełnie innym odbiorcą. On już nie tylko interesuje się Twoimi produktami. On jest w stanie za nie zapłacić.
  3. Produkt płatny 2, 3, 4… W zasadzie nie ma ograniczeń odnośnie ilości produktów odpłatnych ale cała ścieżka nie powinna być zbyt długa. Ważne żeby dobierać cenę w taki sposób aby ona cały czas rosła wraz z kolejnym produktem.
  4. Produkt finalny – najdroższy produkt lub usługa, która generuje największy przychód i daje klientowi największą wartość. Najlepiej, żeby był to produkt unikatowy, którego nikt nie będzie w stanie powielić.

 

Lead magnet

Gdy już ustalisz swój plan ofertowy przejdź do przygotowania własnego lead magnetu. To nim będziesz wzbudzać zainteresowanie wśród potencjalnych klientów. Aby to się jednak udało, zadbaj aby lead magnet dostarczał istotną wartość dla odbiorców. Celem jest uzyskanie jak największej ilości adresów mailowych (leadów) w zamian za udostępniony przez Ciebie bezpłatny materiał.

Pamiętaj, że tworząc lead magnet, nie możesz koncentrować się wyłącznie na samej ilości zebranych leadów. Powinieneś traktować go także jako sitko, które zdecyduje kto wpadnie do tunelu, a kto nie będzie miał tam prawa wstępu. W zależności od poruszonej tematyki i wykorzystanej formy, sitko będzie przybierać różny rozmiar oczek. Pozornie może się wydawać, że najlepszym rozwiązaniem jest wykorzystanie ogólnych tematów, które zagwarantują szeroki dopływ klientów. Tylko co dalej? Czy Ci wszyscy ludzie będą w stanie wydać pieniądze na Twój płatny produkt? Marna szansa.

Dlatego tworząc lead magnet, powinieneś nieustannie myśleć o produktach płatnych. Cała ścieżka produktowa musi być ze sobą spójna. Dużo łatwiej jest liczyć na sprzedaż produktu, gdy lead magnet będzie dobierać grupę klientów faktycznie zainteresowanych Twoja ofertą.

W przypadku Twojej pasji związanej z ornitologią, proponujemy aby lead magnet był poradnikiem dotyczącym dokarmiania ptaków. Oczywiście ten temat można bardziej zawęzić. Zamiast pisać ogólnie o dokarmianiu, napisz poradnik o tym jak zbudować karmnik czy budki lęgowe. Wskaż w nich zalety z posiadania karmników w przydomowym ogrodzie i jakiego rodzaju mogą one być. Możesz być jeszcze bardziej precyzyjny: stwórz poradnik jak samemu wykonać karmnik czy budki lęgowe. Możliwości jest naprawdę sporo ale wszystko musi się kręcić wokół produktów płatnych, które zaraz umówimy.

 

Własna baza klientów

Na tym etapie koniecznie musisz zacząć korzystać z rozwiązań, które pozwolą Ci gromadzić dane kontaktowe do osób, który pobrały Twój lead magnet. To będzie Twoja baza potencjalnych klientów. W zasadzie tunel sprzedażowy bez własnej bazy klientów nie może funkcjonować. W jaki sposób miałbyś do nich docierać z precyzyjnie dobranymi ofertami? Jak budować dalsze relacje? Więcej o własnych bazach klientów pisaliśmy tutaj.

 

Etap 3. Decyzja

Najwyższa pora zamienić klienta potencjalnego w klienta rzeczywistego. O tym czy zdecyduje się na skorzystanie z płatnej oferty zależy w największej mierze od… samej oferty. Powinna być ona spójna z tym co zostało przedstawione w lead magnet.

Poniżej przedstawiamy nasze propozycje dotyczące płatnych produktów dla ornitologa amatora.

 

Produkt płatny nr 1

Skoro w bezpłatnych poradnikach opisujesz zalety posiadania karmników oraz jak je zrobić samemu to właściwym produktem płatnym może być „Zestaw do budowy karmnika – zrób to sam.” W jego skład wchodziłyby gotowe kształty z desek, kołki, gwoździe, narzędzia itp. W zależności od dokarmianych gatunków można modyfikować zestaw. Ważne żeby oferta była atrakcyjna wizualnie i cenowo. W ten sposób odwiedziesz ludzi od robienia ich na własną rękę i zachęcisz do zakupu Twoich produktów.

Produkt płatny nr 2

Kolejnym produktem może być bardziej rozbudowana wersja zestawu do wykonania karmnika. Stwórz pakiet wzbogacony o gotową karmę oraz poradnik, dotyczący właściwych zasad dokarmiana ptaków.

Teraz możesz przedstawić produkt nr 1 oraz produkt nr 2 jako opcje wariantowe.

Produkt płatny nr 3

Twój klient ma gotowy karmnik, wie jak i czym karmić ptaki… czego może mu jeszcze brakować? Jakieś pomysły?

Przecież największą frajdą nie jest posiadanie tych wszystkich produktów tylko to co one umożliwiają, czyli… obserwowanie ptaków. W trakcie dnia nie zawsze można sobie na to pozwolić. Wyjdź naprzeciw tym potrzebom i zaoferuj specjalną kamerę cyfrową, którą można zamontować do karmnika i podłączyć do komputera. Od teraz, żaden moment z karmnikowego mikro świata, nie umknie uwadze Twojemu klientowi.

Ileż to daje ciekawych okazji do reklamowania produktu!

Wystarczy, że otworzysz kanał na Youtube z transmisją z Twojego karmnika. Możesz ją prowadzić w podglądzie na żywo albo wrzucać krótkie filmiki, z ciekawymi gatunkami oraz sytuacjami. W opisie filmiku wystarczy podlinkować darmowy poradnik albo płatną ofertę.

Dostrzegasz już schemat tworzenia swoich ofert? Jednym produktem kreujesz potrzebę posiadania kolejnego – droższego. W zależności od własnych predyspozycji oraz złożoności tematu, proces ten możesz cały czas rozbudowywać.

Produkt finalny

Produktem finalnym może być ostatni produkt płatny. Często się zdarza, że jego cena jest dużo wyższa od poprzednich i wtedy można go określić mianem produktu premium. U nas będzie to po prostu produkt płatny nr 3. Alternatywnym zwieńczeniem oferty może być np. dostęp do wartościowych materiałów lub produktów w systemie abonamentowym. W ten sposób sprawiasz, że wpływy na Twoje konto będą bardziej stabilne.

 

Wpływ zaufania

Mamy zatem przygotowaną kompletną ofertę. Po pobraniu lead magnet przez potencjalnego klienta, zostanie mu zaproponowany produkt płatny nr 1. W tym momencie musi dokonać on decyzji. Niezwykle ważna chwila, na którą wpływ ma wiele czynników. Niestety duża ich część jest poza Twoją kontrolą.

Dlatego nie nastawiaj się na falę sprzedaży w pierwszych dniach i tygodniach. Tak jak wspominaliśmy już wcześniej, w świecie wirtualnym dużo trudniej jest zmierzyć rzeczywistą wartość produktu. Ludzie potrzebują czasu aby podjąć decyzję. W naszym przypadku pewnym udogodnieniem jest fakt, iż mówimy o produktach fizycznie dostępnych. Automatycznie podnosi to wiarygodność sprzedaży.

Aby zwiększyć szanse na podjęcie decyzji o zakupie, klient powinien obdarzać Cię zaufaniem. W tym tkwi ogromna siła. Możesz je zdobyć poprzez dostarczanie dużych wartości w sposób bezpłatny (wpisy blogowe, darmowe poradniki) oraz wchodząc w interakcje na platformach społecznościowych. Świetnym sposobem do budowania trwałych relacji jest e-mail marketing. Możesz go wykorzystać do stworzenia newslettera. W ten sposób możesz docierać do osób, które nie podjęły jeszcze decyzji o zakupie produktu/ów i w różny sposób nakłaniać go do finalizacji transakcji. Oczywiście nie należy tego robić zbyt natrętnie. Krąż wokół tematu zakupu ale unikaj bezpośrednich ofert. Uwypuklaj zalety i cały czas dostarczaj wartość.

 

Potrzeba zakupu

Drugim bardzo ważnym czynnikiem jest rzeczywista potrzeba zakupu. Inaczej mówiąc, klient się zastanawia czy taki produkt jest mu w ogóle potrzebny. Jeżeli tunel jest dobrze skonstruowany to takie pytanie powinno paść już na etapie pobierania poradnika o budowie karmników.

 

– Hmmm…po co mi taki poradnik? No tak! Przecież chcę zbudować swój karmnik!

I w tym momencie pojawia się dopasowana oferta w postaci zestawu do samodzielnego zrobienia karmnika.

– Hmmm…po co mi taki gotowy zestaw? No tak! Przecież nie mam żadnych materiałów ani narzędzi!

 

Tak proces podejmowania decyzji może wyglądać w dużym uproszczeniu.

 

Powodów, dla których Twój produkt będzie potrzebny oczywiście może być więcej: brak czasu, brak umiejętności, brak doświadczenia. Niestety może się także okazać że istnieje sporo powodów, w świetle których Twój produkt okazuje się niepotrzebny: drogi, skomplikowany, brzydki itp. Na każdy taki problem powinieneś być przygotowany i stworzyć odpowiednio dopasowaną kampanie mailingową. Osoby, które pobrały lead magnet, ale nie podjęły decyzji zakupowej powinny otrzymywać od Ciebie wiadomości, w których będziesz odpowiednio uwypuklać zalety produktu oraz rozwiewać ich wszelkie wątpliwości. Ważne żeby wykazać się przy tym kreatywnością.

 

Polityka cenowa

Ostatnim czynnikiem, który w ogromnym stopniu rzutuje na Twój sukces sprzedażowy, jest polityka cenowa. Potencjalny klient może darzyć Cię zaufaniem, będzie potrzebował oferowanych przez ciebie produktów, ale nie podejmie decyzji dotyczącej zakupu… bo cena będzie zbyt wysoka.

 

Nie ma niestety tutaj idealnego rozwiązania. W prowadzeniu polityki cenowej są różne szkoły. Ważne aby cena rosła wraz z kolejnymi produktami. Od najtańszego do najdroższego. Cała reszta to Twoja decyzja. Jeżeli nie potrafisz rzetelnie wycenić własnych produktów to sprawdź ceny u konkurencji. Oczywiści nie chodzi o to abyś się kurczowo trzymał tych cen. Będzie to jednak pewna pozycja startowa. Na późniejszym etapie ceny zawsze możesz zmienić. Nie rób tego jednak zbyt często bo potencjalni klienci mogą czuć się niepewnie.

 

Etap 4. Akcja

Różne drogi przeszli Twoi klienci aby znaleźć się w tym miejscu. Niektórzy mieli mniej wątpliwości a niektórzy więcej. Twoim zadaniem było rozwiać je wszystkie. Mogło to trwać dniami a nawet tygodniami. Ale teraz się przygotuj! Sprawy nabierają tempa.

Klient po dokonaniu decyzji zakupowej powinien jak najszybciej sfinalizować transakcję. Strona z płatnością musi być maksymalnie uproszczona i skoncentrowana na tym jednym zadaniu. Najgorsze co może się wydarzyć to klient, który chciał cos kupić ale w międzyczasie się… rozmyślił. Dlatego właśnie tego czasu nie wolno klientom dawać za dużo. Płatność powinna się odbyć kilkoma kliknięciami myszki bez rozpraszania uwagi klienta dodatkowymi formularzami lub zbędnymi informacjami. Należy przy tym zadbać o to, aby opcji płatności i dostaw było możliwie jak najwięcej. Tak aby każdy mógł wybrać najlepszą opcje dla siebie.

 

Gotowy tunel sprzedażowy

Mamy tunel sprzedażowy, który został zbudowany w oparciu o Twoje zamiłowanie do dzikiej przyrody. W przypadku naszego ptasiego tunelu pewnym minusem może być jednak fakt, że sprzedaż dotyczy produktów fizycznych. Z tego typu ofertą związane są pewnie utrudnia. Przede wszystkim należy znaleźć ich dostawcę lub wytwarzać je samemu. O ile jeszcze produkcja zestawów na karmniki nie przekraczają możliwości przeciętnego Kowalskiego to już kamera cyfrowa musi mieć swoje zewnętrzne źródło. Otwiera to nową gamę problemów (cena, marża, stany magazynowe itp.).

A co jeśli chciałbyś stworzyć tunel oparty w całości o produkt cyfrowy, który będziesz mógł stworzyć sam? Nie ma problemu. Przygotujmy zatem alternatywną ofertę produktową na tunel sprzedażowy gdzie bazą wyjściową nadal jest Twoja pasja to dzikiego ptactwa.

 

Alternatywna oferta

Tym razem skoncentrujemy się na Twoich umiejętnościach fotografowania. Jest to doskonała podstawa do tworzenia produktów cyfrowych. Proponujemy następujący układ oferty:

Lead Magnet – Album pt. „Dzikie ptaki w Polsce”

Wykorzystaj zebrane przez siebie zdjęcia i wykonaj cyfrowy album. Pod każdym zdjęciem napisz jakąś ciekawostkę o przedstawionym gatunku lub samą historię jego wykonania. Opowiedz o swojej pasji. Opowiedz o swojej pasji i pokaż co dzięki niej zyskałeś (kontakt z naturą, kondycja fizyczna itp.).

Produkt płatny nr 1 – Poradnik „Jak fotografować dzikie ptaki”

W tym poradniku opiszesz techniki związane z fotografowania. Możesz poruszyć w nim kwestie takie jak dobór sprzętu do fotografowania, metody maskowania, przydatne akcesoria, jak szukać konkretnych gatunków itp.

Produkt płatny nr 2 – Szkolenie video dotyczące fotografowania ptaków

Szkolenie w formie video, na którym pokażesz swoje metody pracy w terenie. Materiał możesz wzbogacić o szkolenie z zakresu obróbki zdjęć w programach graficznych.

Tutaj możemy zakończyć naszą ofertę, którą jesteś w stanie dystrybuować w formie cyfrowej w 100%. Pewnym odejściem od tej idei mógłby być jednak pewien produkt premium – warsztaty praktyczne w terenie.

Produkt PREMIUM – Warsztaty praktyczne

Dla prawdziwych miłośników dzikiej przyrody nie ma nic lepszego niż towarzystwo osób o tym samym zamiłowaniu. Pozytywna energia i wymiana doświadczeń. Wykorzystaj to i zorganizuj warsztaty praktyczne w terenie. Pokażesz ludziom jak Ty to robisz na co dzień. Możesz pokusić się o zorganizowanie kilkudniowych obozów, na których krok po kroku, dzień po dniu, będziesz wprowadzać zainteresowanych w tajniki fotografowania ptaków.

 

Da się zrobić taki tunel sprzedażowy

Przykład dzikich ptaków wydaje Ci się zbyt wyimaginowany? Nie wiem czy wiesz, ale w pewnych kręgach bardzo znany jest dr Andrzej Kruszewicz. Z wykształcenia jest ornitologiem, który o świecie ptaków potrafi mówić godzinami. Stanowi on doskonały przykład na to, że osoby z pasją zawsze znajdą uznanie w oczach innych. Ważne, żeby wkładać w to serce. Pogadanki dr Kruszewicza można aktualnie nabyć drogą online w formie książki oraz płyt CD.

Niech ten przykład z życia wzięty, będzie dla Ciebie inspiracją do poszukiwań własnych produktów i tworzenia własnych tunelów sprzedażowych. Możliwości jest bowiem nieskończenie wiele. Można powiedzieć, że ile ludzi tyle tunelów. Każdy z nas ma w sobie unikalny zasób wiedzy oraz podejście. Najważniejsze to znaleźć ludzi, dla których będzie to stanowiło wartość. Później jest już górki.

 

 

Stawiasz pierwsze kroki w email marketingu?
Chcesz zwiększyć swoją sprzedaż?
Zależy Ci na budowaniu i utrzymaniu dobrych relacji z klientami?

Weź udział w kursie i zostań ninją email marketingu >>>