Co to jest tunel sprzedażowy? Przykład offline - NetSendo

Co to jest tunel sprzedażowy? Przykład offline

Nie taki tunel sprzedażowy straszny

Ludzie zazwyczaj błędnie postrzegają tunel sprzedażowy. Kojarzą to z jakimś strasznie skomplikowanym systemem, nad którym trzeba pracować dniami i nocami. Błąd. Tunel sprzedażowy jest procesem całkowicie naturalnym i zgodnym z ludzka psychiką. Dlatego sami często nie zdajemy sobie sprawy z tego, że jesteśmy w różnych tunelach. Ba! Zdarza się, że nieświadomie je tworzymy.

Żeby dobrze zrozumieć czym jest tunel sprzedażowy wystarczy prześledzić jaką ścieżkę pokonuje człowiek od etapu umartwiania się na swoim problemem aż do jego rozwiązania. Weźmy przykład prosto z życia.

 

Ból zęba jako początek tunelu

Jadąc do pracy mijasz codziennie klinikę stomatologiczną z estetycznym szyldem mówiącym o szybkich i bezbolesnych zabiegach. Nie zwracasz na niego zbytniej uwagi. Kilka dni później czujesz niepokojący ból zęba. Starasz się o tym nie myśleć ale doskonale zdajesz sobie sprawę, że koniec końców i tak skończy się to wizytą w gabinecie stomatologicznym.

Jadąc po raz kolejny do pracy Twój wzrok przyciągnął zmieniony baner reklamowy tej samej kliniki. Tym razem zapraszają wszystkich na bezpłatny zabieg usuwania kamienia nazębego. Hmmm… uznajesz to za świetny pomysł aby poprawić stan swojego uzębienia a jednocześnie dobry pretekst aby podzielić się obawami dotyczącymi bolącego zęba.

Po pracy umawiasz swoją pierwszą wizytę na zabieg odkamieniania. W jego trakcie dowiadujesz się o kilku zębowych problemach. Umawiasz zatem kolejne wizyty.

Gdy w końcu wszystkie Twoje zęby są zdrowe, stomatolog namawia Cię się do skorzystania z usługi wybielania zębów. W związku z wysokim kosztem prosisz o czas do namysłu. Po kilku dniach niestety zapominasz o całej propozycji. Na szczęście dwa miesiące później dostajesz sms od kliniki o promocji na zabieg wybielania. Okazuje się, że dodatkowo istnieje możliwość skorzystania z płatności ratalnej. To zdecydowanie ułatwia Ci podjęcie decyzji i zgadzasz się na zabieg.

 

Ups… wpadłeś w tunel sprzedażowy!

Cała ta sytuacja to klasyczny tunel sprzedażowy tylko, że offline. Za jego stworzenie odpowiada klinika stomatologiczna natomiast Ty jesteś osobą, która do niego wpadła. Jakie emocje Ci towarzyszą gdy zdajesz sobie z tego sprawę? Ludzie, którzy zaczynają rozumieć schemat działania lejków, często są rozczarowani i czują się zmanipulowani.

Dlatego idź do lustra, popatrz na swój piękny śnieżnobiały uśmiech i zdrowe zęby. Zastanów się nad tym wszystkim jeszcze raz.

Czy klinika faktycznie dała Ci powody do poczucia, że ktoś Cię wykorzystał? Wszystkie Twoje problemy zostały rozwiązane. Cała obsługa odbyła się na bardzo wysokim poziomie. Pierwszy raz w życiu polubiłeś swojego stomatologa! Na końcu, dzięki atrakcyjnej ofercie byłeś w stanie skorzystać z zabiegu, o którym myślałeś już od lat. Pełny sukces. Zero podstaw do narzekania.

Jak to się zatem stało, że właśnie w tej konkretnej klinice zostawiłeś tyle pieniędzy?

 

Jak to wygląda z drugiej strony?

Odwróćmy sytuacje. Jesteś stomatologiem. Po długich latach pracowania w różnych gabinetach wreszcie możesz zrealizować swoje największe marzenie – otworzyć własną klinikę. W inwestycję tą wkładasz całe serce i oszczędności. Kupujesz nowoczesny sprzęt i zatrudniasz świetnych fachowców. To nie może się nie udać. Niestety, ku Twojemu zaskoczeniu, w dniu otwarcia tłumy nie walą drzwiami i oknami. Sytuacja niewiele lepiej wygląda w następnych dniach, tygodniach…

Narastająca frustracja sprawia, że szukasz niekonwencjonalnych rozwiązań. Przeznaczasz ostatnie pieniądze na zmianę szyldu. Dość wyświechtany tekst o bezbolesnych zabiegach zastępuje zaproszenie do całkowicie bezpłatnego zabiegu odkamieniania zębów. Wychodzisz z założenia, że najważniejsze to pokazać innym jakość Twoich usług.

Wow! Tego się nie spodziewałeś. Ludzie masowo umawiają się na zabiegi, przy okazji których informujesz o wszystkich problemach z zębami jakie mają. Twoi pacjenci mają poczucie, że jeszcze nie zapłacili a już dostali wartościowy zabieg. Dorzucając do tego wysoki poziom obsługi sprawiłeś, że pacjenci z chęcią umawiają się na kolejne wizyty. Uffff! Biznes zaczyna się kręcić!

Idziesz za ciosem. Szybko zdajesz sobie sprawę, że borowanie i plombowanie nie pozwoli Ci w pełni wykorzystać potencjału Twojej kliniki. Wprowadzasz do oferty zabiegi estetyczne – wybielanie zębów. Zgodnie ze sztuką, można je przeprowadzać dopiero gdy wszystkie zęby są w pełni zdrowe.  Dlatego też, o nowej ofercie mówisz tylko tym pacjentom, którzy wykonali wszystkie niezbędne zabiegi. Efekt jest średnio zadowalający. Kilku pacjentów od razu decyduje się na skorzystanie z oferty ale  większości przypadków nie ma pozytywnego odzewu, na który tak mocno liczyłeś.

Po raz kolejny analizujesz co mogło pójść nie tak. Aż pewnego dnia jeden z pacjentów dopytuje o możliwość rozłożenie płatności na raty. No tak! Chodziło o pieniądze! Sam zabieg wybielania to nie jest majątek, ale w połączeniu z wydatkami z poprzednich wizyt jest już niemałym wyzwaniem dla kieszeni większości klientów. Zmieniasz strategię. Od teraz informujesz wyłącznie o tym, że zakończenie leczenia zębów to właściwy moment na przeprowadzenie wybielania. Uświadamiasz też pacjentów o rzeczywistych kosztach.

Jednocześnie decydujesz się na wysłanie informacji przypominających o zabiegu za pomocą sms. Wiadomości są wysyłane 2 miesiące po ostatniej wizycie pacjenta. Dorzucasz zniżkę oraz możliwość płatności ratami. Efekt? Mnóstwo zabiegów związanych z wybielaniem zębów.

 

Co zawiera w sobie tunel sprzedażowy?

Jako właściciel kliniki wykonałeś fantastyczną prace. Kierując się zasadami sztuki lekarskiej oraz własnymi przeczuciami, opracowałeś tunel sprzedażowy do swojego biznesu. Podświadomie optymalizowałeś swoje działania aby zwiększyć zysk, nie tracąc jednocześnie niczego z jakości świadczonych usług. W efekcie wdrożyłeś wszystkie elementy z jakich tunel sprzedażowy powinien się składać:

1. Świadomość

2. Zainteresowanie

3. Decyzja

4. Akcja

Prześledźmy teraz powyższe składowe na przykładzie naszej kliniki stomatologicznej.

 

Etap 1. Świadomość

Twoi klienci muszą być świadomi, że Twoja firma istnieje i czym się zajmuję. W przypadku kliniki stomatologicznej był to odpowiednio oznakowany budynek oraz baner reklamowy. Inne metody jakie by się dobrze sprawdziły np. ulotki oraz reklama w lokalnej gazecie. W typowym tunelu online świadomość najczęściej jest budowana na platformach społecznościowych (Facebook, Instagram).

 

Etap 2. Zainteresowanie

Gdy ludzie są świadomi obecności Twojej firmy, kolejnym etapem jest zainteresowanie ich Twoją ofertą. Najłatwiej tego dokonać oferując bezpłatnie wartość, która przyczyni się do rozwiązania problemów (albo ich części) potencjalnych klientów. W przypadku kliniki, elementem wzbudzającym zainteresowanie było darmowe usuwanie kamienia. To zachęciło klientów do zapoznania się z płatnymi zabiegami.

Jest to bardzo ważny moment całego tunelu – zdobywasz kontakt do potencjalnego klienta. Ostatecznie okazuje się więc, że usługa usuwania kamienia nazębnego nie była do końca bezpłatna. Pacjent bowiem przed skorzystaniem z niej był zobowiązany do założenia karty pacjenta, podając swoje dane osobowe oraz kontaktowe. To była rzeczywista cena.

W ten sposób budujesz własną bazę kontaktów. Tworzą ją Twoi potencjalni klienci, więc kierując do nich oferty swoich produktów lub usług, nie narażasz się . Tak zrobił właściciel kliniki, gdy chciał poinformować swoich klientów o promocji na zabieg wybielania zębów. Wykorzystał fakt, że pacjenci w swoich kartach zostawili numer telefonu. Równie dobrze, mógłby to być adres skrzynki mailowej.

To czego nie zrobił właściciel kliniki to budowanie własnej bazy kontaktów przed jej otwarciem. O ile łatwiej byłoby rozkręcić biznes w początkowej fazie, gdyby pacjenci, którym świadczył wcześniej usługi, zostali by o tym bezpośrednio poinformowani. Zmarnowany potencjał. Oczywiście są tutaj pewne ograniczenia natury prawnej. Pacjenci powinny wyrazić zgodę, na to że kierowane będą do nich informacje ofertowe.

 

Etap 3. Decyzja

Proces podejmowania decyzji przez klienta to proces złożony. Im Twoja oferta jest bliższa rozwiązaniu jego problemów tym jest on krótszy. Na przeszkodzie stoją takie elementy jak brak zaufania oraz cena. Twoim zadaniem jest sprawić, aby w kontekście przygotowanej oferty okazały się one mało istotne.

W przypadku kliniki stomatologicznej zadanie było o tyle ułatwione, że lekarz stomatolog wzbudza duży autorytet. Oczywiście nie zawsze jest to wystarczające. Bo o ile ciężko podważyć sama diagnozę lekarską to kwestia gdzie pacjent będzie się leczył jest nadal otwarta.

Kluczowym elementem jest nawiązanie relacji z pacjentem. Życzliwa i fachowa obsługa sprawiają, że pacjenci czują się bezpiecznie i ufają lekarzowi. Taka relacja zdecydowanie ułatwia podjęcie decyzji nawet w przypadku poczucia, że cena jest stosunkowo wysoka.

 

Etap 4. Akcja

Kluczowy element całego tunelu. Jeżeli klient potraktował Twój produkt jako rozwiązanie istotnego dla niego problemu, wzbudziłeś jego zaufanie a cena jest dopasowana do jego możliwości, dochodzi do finalizacji transakcji. Nie traktuj jednak tego elementu jako zakończenia całego tunelu. Dobrze skonstruowany system powinien zawierać kilka momentów zakupowych. Najważniejsze aby cena korelowała z rzeczywistymi potrzebami klienta.

Dobrym przykładem jest oferta wybielania zębów w klinice. Cena takiego zabiegu była dużo wyższa od standardowych, dlatego szanse na to, że ktoś się na niego zdecyduje rosły wraz z budowaniem dobrych relacji między stomatologiem i pacjentem oraz ułatwieniem zapłacenia wyższej kwoty (promocja oraz raty).

A przecież stomatolog znający swój fach mógłby dorzucić do oferty coś pomiędzy standardowym zabiegiem a wybielaniem. Dobrym przykładem jest lakowanie, dzięki któremu zęby są dodatkowo chronione przed próchnicą. Wykonanie takiego zabiegu pozwoliłoby pacjentowi  spokojnie doczekać do momentu, aż będzie gotowy finansowo skorzystać z wybielania.

 

Siła problemu

Przykład kliniki stomatologicznej miał pokazać, że tunele sprzedażowe są częścią naszego życia a bohaterem tej historii może być tak naprawdę każdy z nas. W końcu, kto nie ma od czasu do czasu problemów z zębami? No właśnie.

Problemy dotyczą wszystkich ludzi. Nie tylko te stomatologiczne. Tworząc własny tunel sprzedażowy w wersji online, powinieneś skupić się tym jakie problemy mają Twoi potencjalni klienci. Dzięki temu zrozumiesz ich motywacje do działania oraz będziesz w stanie właściwie dobrać swój asortyment.

 

 

Stawiasz pierwsze kroki w email marketingu?
Chcesz zwiększyć swoją sprzedaż?
Zależy Ci na budowaniu i utrzymaniu dobrych relacji z klientami?

Weź udział w kursie i zostań ninją email marketingu >>>

Zostań NINJA email marketingu

Biorąc udział w kursie dowiesz się:

  • Jak budować listę mailingową i segmentować listy subskrybentów
  • Jak prawidłowo konstruować maile 
  • Kiedy wysyłać maile do swoich odbiorców
  • Co to jest newsletter, mailing i autoresponder
  • Jak zastosować e-mail marketing w swoim biznesie
  • Czym są tunele sprzedażowe
  • Jakie wybrać narzędzie do e-mail marketingu

Zapisz się na Newsletter

Wysyłamy tylko wartościowe maile

Polecamy również

Wypróbuj możliwości i potencjał email marketingu

Sprawdź wersję Demo NetSendo

Wypróbuj możliwości i potencjał email marketingu

Demo NetSendo

Twój pierwszy krok na drodze do zostania
Ninja email marketingu

NetSendo w wersji GOLD

Twój pierwszy krok na drodze do Ninja emai marketingu

NetSendo w wersji SILVER